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Tie-Break S1.E02. Dunlop, histoire d'un renouveau

04/02/2019
Pour notre deuxième épisode, nous sommes allés à la rencontre de Pierre Cottenet, responsable grands comptes France de la marque Dunlop. La marque centenaire, dont les produits - et sa fameuse balle, la "Dunlop Fort" - ont bercé des générations de joueurs de tennis (Rod Laver, McEnroe, Graf notamment), affiche ses nouvelles ambitions après quelques années délicates.

Bonjour Pierre. L’Open d’Australie vient tout juste de se terminer, quel bilan tirez-vous de cette édition ?

Nous sommes très heureux d’avoir pu commencer l’année comme balle officielle de l’Australian Open et de tous ses tournois périphériques. Nous avons d’ailleurs lancé à cette occasion une nouvelle balle Dunlop AO sur le marché pour laquelle nous avons d’excellents retour. Ce partenariat permet de promouvoir notre savoir-faire sur la balle, et d’apporter de la fraîcheur à notre marque considérée encore il y a peu comme vieillissante !

L’histoire récente de la marque a été assez mouvementée. Quel est le rôle du nouvel actionnaire dans cette nouvelle dynamique ?

Nous avons été rachetés en 2017 par le groupe japonais Sumitomo (qui a la particularité de détenir l’entité "pneus") après une période délicate. L’objectif est clairement de faire renaître la marque Dunlop et de la remettre au premier plan. Nous avons investi sur le Tour avec les joueurs (Kevin Anderson n°5 Mondial, double finaliste en Grand Chelem), dans des partenariats prestigieux comme l’ATP, l’Australian Open, les Masters 1000, mais également sur le terrain par le recrutement d’une force de vente intégrée et l’ouverture d’un showroom à Paris. Aujourd’hui la marque se redynamise tout en conservant son identité historique.

L’année 2018 a été globalement assez difficile sur le marché des articles de sport, quel bilan tirez-vous de cette année?

C’est assez paradoxal : dans un marché qui décroit nous avons pu progresser grâce au travail de fond entrepris dans les clubs et les magasins. Notre légitimité sur la balle nous offre une clé d’entrée pour revenir progressivement sur le marché. C’est un beau challenge et un gros travail de regagner la confiance des magasins d’une part, et de refaire connaître la marque auprès des joueurs d’autre part.

En France, nous avons pu nous appuyer sur nos partenariats en tant que balle officielle au Masters 1000 de Monte Carlo ainsi que qu’à la finale de la Coupe Davis pour organiser des événements sur place avec nos clients.

" Notre légitimité sur la balle nous offre une clé d’entrée pour revenir progressivement sur le marché. "

Comment les magasins accueillent votre retour sur le marché ?

Il a fallu reconquérir le terrain pendant deux ans et regagner progressivement la confiance de la distribution. Nous avons encore tout à prouver mais les magasins sont maintenant contents de voir revenir une marque historique qui offre une vraie alternative grâce, entre autres, à la qualité de la balle.

Notre nouvelle gamme premium Dunlop-Srixon, pour laquelle nous partions d’une feuille blanche il y a un an, est aujourd’hui présente dans 35 magasins avec pour objectif d’atteindre 50 fin 2019.

Sur quels axes prioritaires travaillez-vous pour 2019 ?

Nous travaillons sur trois axes. Le premier est d’aller convaincre les clubs de tennis de retravailler avec nous. La politique clubs Dunlop a été totalement refondue en 2018 pour permettre de coller au mieux à leurs besoins. L’objectif est à 250 clubs partenaire pour la fin d’année. Notre deuxième axe sera de continuer à implanter et faire connaître nos gammes de raquettes dans les magasins. Enfin, nous avons fait renaître le programme D-Squad pour la détection des meilleurs jeunes.  Nous avons aussi annoncé la signature de l’académie de Patrick Mouratoglou sur laquelle nous allons beaucoup nous appuyer. C’est un signal fort sur le marché français.

Et comme il n’y a pas que le tennis dans la vie, comptez-vous également vous développer sur les autres sports de raquette ?

Bien sûr ! Le Squash et le Badminton ont une place très importante chez Dunlop. En squash nous avons la chance d’être partenaire de toutes les grandes fédérations Européennes, du PSA, et du WSF, ainsi qu’équipementier d’une partie du top 10 mondial dont Ali Farag n°1 mondial. La légitimité de Dunlop Squash est très forte sur ce sport. En ce qui concerne le badminton nous avons la distribution de la marque Carlton et nous relançons bientôt une gamme Dunlop. Là aussi notre politique clubs a été retravaillée. Enfin, last but not least, nous sommes également présent en tennis de table ce qui nous permet d’aller chercher d’autres types de clients.

Et le padel ?

Cela fait 25 ans que nous sommes l’un des leaders en Espagne. En ce qui concerne le France c’est pour le moment un petit marché que nous surveillons attentivement, et sur lequel nous avons la volonté de construire une vraie distribution même si les sites e-commerce à l’étranger nous aident peu. Notre politique d’ambassadeurs est déjà bien ancrée et nous mettons tout en œuvre pour dynamiser ce sport.

Le nombre de licenciés de tennis est en recul, la mayonnaise padel tarde à prendre quelles sont, selon vous, les pistes à étudier pour redynamiser la pratique ?

A notre échelle, côté marque, nous voyons que le tennis et le padel sont complémentaires et peuvent vivre côte à côte. Rendre plus accessible la pratique de ces sports est indispensable pour attirer de nouveaux joueurs. Et de l’autre côté l’animation de la vie du club est essentielle pour les fidéliser, et c’est là que nous avons un rôle à jouer.

Propos recueillis par Jean-Philippe Frey


Pierre Cottenet, Responsable Grands Comptes France
Patrick Mouratoglou, dont l'academie vient de signer un partenariat avec Dunlop
Rod Laver, un des nombreux champions équipés par la marque
La célèbre raquette Maxply, dont le premier modèle date de 1930 (la série sera utilisée jusque dans les années 80)
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